Генерирането на оловни продажби включва професионалисти в продажбите, маркетинга и информационните технологии. Маркетинговият екип планира програми за генериране на олово и разработва кампании за стимулиране на запитвания за последващи действия. Контактът с професионалистите на телекомуникациите води до квалифициране на техните интереси и намерения за покупка. Специалистите по информационни технологии разработват системи за автоматизиране на процеса на улавяне и анализ на информацията за перспективите.
процес
Eloqua, доставчик на специализиран софтуер за генериране на олово, отбелязва, че процесът на генериране на олово се е променил. Традиционно, оловното поколение беше роля, основана на телефон. Отговорността на агентите по продажбите беше да се свържат с потенциалните клиенти, за да ги разпитат за намеренията си за покупка. Сега процесът започва по-назад. Маркетолозите разработват програми за социални медии и предлагат на електронните поща на потенциалните клиенти и образователно съдържание, като вебинари и бели книги. Проследявайки отговора на имейлите, използвайки инструменти, разработени от ИТ, маркетинговите екипи могат да анализират нивата на интерес. Когато потенциалът покаже подробен интерес към даден продукт или поиска информация, маркетинговият екип предава на ръководителите на продажбите на продажбите.
Роля на маркетинга
Маркетинг ръководителите са отговорни за началните етапи на генериране на олово. Те изискват добри умения за планиране за разработване на рекламни, електронни съобщения, онлайн и социални медийни кампании, за да създадат интерес към продуктите на компанията и да насърчат първоначалната реакция. Те трябва да имат отлични аналитични умения, за да идентифицират потенциалното ниво на интерес към даден продукт и да ги преместят на следващия етап от програмата за водещо поколение. Маркетинговият персонал трябва да е запознат с инструментите за автоматизация на маркетинга, като Salesforce, което им позволява да проследяват напредъка на кампанията.
Роля на телесалите
Консултантите от телекомуникациите се свързват с потенциални лица, които са отговорили на кампанията и са показали високо ниво на интерес. Те използват информацията за първоначалните отговори на потенциалните клиенти, за да зададат въпроси относно техните нужди и времевата линия за закупуване. Те питат потенциалните лица дали биха искали да уговорят среща с търговски представител или консултант и да определят време. След това те предават квалифицираните клиенти на екипа по продажбите на място, за да проследят. Ако някакви перспективи не са готови или не желаят да се ангажират на среща, консултантите по продажбите връщат към маркетинга, който след това изпраща по имейл допълнителен материал, за да поддържа контакти и да изгражда отношения. За да изпълнят тази роля, ръководителите на продажбите на телесни продажби се нуждаят от добри междуличностни умения, за да изградят връзка с контактите си.
IT роля
ИТ специалистите работят с екипа по продажби и маркетинг, за да изберат и настроят софтуер и системи за поддръжка на автоматизацията на програми за генериране на олово. Те трябва да са запознати със софтуерните решения, които са на разположение, а също така трябва да имат добро разбиране на бизнес аспектите на генерирането на олово.